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2006年09月28日

代表的な交渉戦術

交渉の技術がきかない人


はてBで話題になってたんで、尻馬して本日は「交渉戦術」の話。



交渉に関しての本では、




が有名ですが。


で、なんだけど、1on1での代表的な交渉テクニックを本日は紹介。(三者以上になると、同盟を組むという選択があるため、複雑になるので、本日は割愛)


それぞれ、ちょっと説明すると


評判確立型

何らかの実績を使って、評判を獲得し、そのバックボーンを使って交渉を有利にすすめるやり方。

例えば、自らの製品・サービスが一般に人気があり、メリットがあること主張する一方、デメリットは巧妙に隠す、話題にはさせないのが、この交渉戦術の基本。

いい例としては、任天堂の岩田社長の

http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/NEWS/20060512/237702/

これとか。


DSでの実績や、開発の苦労などを話し、これからのゲーム機について語り、
一方で、巧妙にWiiの弱点である性能やグラなどの部分については、かわしている。

これ系の戦術は、実績を疑われたり、実績や人気がない人だと取りにくい。が、実績があり、人気のある人であれば、非常に有効な交渉戦術。

PS3陣営も、この戦術は使っているんだけど、いかんせん、PSPの失敗のせいで、上手くいっていない。比較的近い過去に目立った失敗の実績があると、この戦術は上手くいかない。



よい警官わるい警官型


これは、多分一番有名でよく使われる戦術なんだけど、第三者を悪者(わるい警官)にしたてあげた上で、自分(よい警官)なら、その問題を解決できるよ
という風に話をもっていって、相手から妥協や譲歩、協調を引き出す戦術。


「○×は強くて邪悪だから、我々は団結して立ち向かわなければならない」

系の論理がよく使われる。

これ系の戦術を使われたら、譲歩や協調を行なう前に、批准手続きに相当するものや共通の敵が本当の敵なのかの調べ、相手が協調を呼びかける真意を測る必要がある。


脅し型


これは、相手との信頼を損なうので、長期的な相手との関係を望むなら論外だが、一度きり、あるいは短期の関係であれば、有効となる。

交渉のやり方は、まんまごり押しと騙しで、相手に不快感を与えることになろうと損害を与えることになろうと、かまわないから、自分の意志を暴力や何らかの圧力を使って無理やり押し通すやり方になる。


これ系の戦術は、短期的な関係だと相手がわりきっている場合に使う戦術だから、相手に対して、長期的に、そのやり方は損になると説得するか、あるいはこちらも遠慮なく裏切る行為を行なうかを選択するのがよい。


時間制限型


これは、期限を設定・提示することで、相手から譲歩などを引き出すことを目的つする戦術。

「どうぞゆっくり決めてください。ただし、こうしている間にも人はどんどん死んでいきますよ。」

とかがいい例。時間を浪費すると、相手の利得がどんどん減っていくという事を提示して、そこから譲歩・協調などを引き出すのを目的とする。


これ系で攻められたら場合には、とにかく「急がないでいい」という論理を使うこと。「拙速より巧遅」とか。



バーニングブリッジ型


これは時間制限と脅しの二つのミックスタイプなんだけど、「自分の退路の橋を焼ききったので、相手に選択肢を一つしか選ばせない」事を目的とする方法。

「お互いに協力するか、さもなくばお互いに死か」


という状況に相手と自分を追い詰めて、相手から譲歩か協調を引き出すのを目的とする。相手が合理的である場合には、この戦術を取られたら、必ず協力する。

合理的でない場合や、相手が何らかのチームを組んでいて、自身の命より大切なものを持っている場合は意味がなくなるけども。






とりあえず、こんなとこ。1on1の交渉では、これらが有名で、実生活でも、この応用をよくみかける。




posted by pal at 18:54 | Comment(1) | TrackBack(1) | コラム このエントリーを含むはてなブックマーク | 編集
この記事へのコメント
理想は相手と自分のメリットを提示できて、提示したメリットを実現できることですね。
それができない場合と自分の利益を最大化したい場合には有効でしょうね。
Posted by アスペルケン at 2006年09月29日 19:30
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